ЗБУТ ТОВАРУ — ключова ланка маркетингу, свого роду завершальний комплекс в усій діяльності фірми зі створення, виробництва і доведення товару до споживача. З.т. (розподіл, дистрибуція) — діяльність фірми з планування, організації та контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місця їх виробництва до місця використання з метою задоволення потреб споживачів і з вигодою для себе. Здійснюється вона в межах збутової політики фірми. Планування збутової політики ФП відбувається за такими напрямками: визначення стратегії збуту і політики організації каналів збуту; вибір систем та методів збуту і відповідних типів каналів; створення мережі оптових і роздрібних торговельних точок; визначення маршрутів товаропросування; організація транспортування і вантажно-розвантажувальних робіт; забезпечення ефективності збуту; питання логістики тощо. Існування і розвиток збутової діяльності зумовлені цілою низкою об’єктивних причин: необхідністю — система збуту наближає товар до споживача, робить його більш доступним; боротьбою за гроші покупця — розвиваючи збутову мережу, наближаючи її до споживача і створюючи максимум зручності для нього під час і після купівлі, фірма досягає певних переваг у ринковій боротьбі; раціоналізацією виробничих процесів — збутова мережа бере на себе частку фінішних операцій виробничого процесу (сортування, фасування, пакування тощо), які раціонально здійснювати на стадії передпродажного обслуговування; проблемами ефективності ринкової поведінки і розвитку фірми. Це означає, що вивчення поведінки покупців та їх ставлення до товару з метою подальшого задоволення потреб ефективніше проводити там, де покупці безпосередньо стикаються з товаром, тобто в системі збуту. Організація З.т. передбачає три основних підходи: 1. Інтенсивний розподіл передбачений для товарів повсякденного попиту і потребує великої кількості оптових і роздрібних торговців. Мета фірми при цьому полягає в широкому охопленні ринку З.т. і одержанні високих прибутків за рахунок швидкої реалізації товару. 2. Розподіл на правах винятковості (ексклюзивний) — коли обмеженій кількості оптових і роздрібних торговців надається виняткове право реалізації товару фірми в межах збутових територій. Цей підхід сприяє підвищенню відповідальності посередника, а також образу товару в очах споживача, що дозволяє робити на нього більш високі націнки і одержувати таким чином більш значні прибутки. 3. Селективний розподіл, або цілеспрямований З.т. — середнє між двома попередніми. У цьому випадку кількість заохочуваних посередників більше одного, але менше загальної кількості готових зайнятися продажем товару. Це дає можливість фірмі налагодити ділові стосунки зі спеціально відібраними посередниками і очікувати від них зусиль щодо збуту на рівні вище середнього, досягти необхідного охоплення ринку при більш жорсткому контролі і витратах, менших, ніж у разі інтенсивного збуту. Виробники фармацевтичної продукції використовують усі зазначені підходи. Українські виробники використовують інтенсивний ступінь розподілення для якнайширшого представлення своєї продукції. Реалізація ЛП та виробів медичного призначення аптеками здійснюється переважно за методом інтенсивного збуту. Іноземні виробники дотримуються селективного підходу, при якому перевагу віддають певним партнерам — великим оптовим компаніям-дистриб’юторам на основі довгострокових угод щодо спільного впровадження продукції на ринку. Типовим прикладом ексклюзивного розподілення є реалізація наркотичних ЛП аптеками за наявності відповідної ліцензії.
Баркан Д.И. Маркетинг для всех: Беседы для начинающих.– Л., 1991; Гаркавенко С.С. Маркетинг. — К., 2002; Джоббер Девид. Принципы и практика маркетинга. — М., 2000; Котлер Ф. Основы маркетинга / Общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. — М., 1990.; Мнушко З.М., Діхтярьова Н.М. Менеджмент та маркетинг у фармації. Ч II. Маркетинг у фармації. / За ред. З.М. Мнушко. — Х., 2007; Прауде В.Р., Білий О.Б. Маркетинг. — К., 1994.